DRSB
Deutscher Rentenschutzbund e.V.
Redaktionsteam
Leitung:
Udo Johann Piasetzky ⋅ Andreas Kallen ⋅ Hans – Josef Leiting
Düsseldorf, den 05. Januar 2009
Belasten Provisionen die Versicherungsverträge?
Gibt es Versicherungsverträge ohne Provisionsbelastung?
In den fünfziger Jahren des vorigen Jahrhunderts wurde in Deutschland der Grundstein für das spätere
Wirtschaftswunder
gelegt.
Auch die deutsche Versicherungswirtschaft wollte ein Stück von dem Kuchen abbekommen.
Also wurde ein Heer von so genannten NVs
„Nebenberufsvermittlern”
aus dem Boden gestampft.
Diese Laienberater waren im Grunde genommen nur bloße Adressbeschaffer, die auf der Freundschaftsebene oder in der Verwandtschaft für die deutsche Versicherungswirtschaft auf Kundenfang gingen.
Dafür erhielten diese Laienberater als Vermittler im Nebenberuf kleine Provisionen, die sich aus den Versicherungssummen oder den Beiträgen ermittelten.
Die so genannte NV – Provisionen betrugen im Regelfall für
Kapitallebensversicherungen
zwischen 0,5% bis maximal 1,5% von der Lebensversicherungssumme.
Zum Beispiel nach einem Abschluss einer Lebensversicherung in der Höhe von 100.000,00 DM erhielt ein Nebenberufsvermittler 500,00 DM bis 1.500,00 DM.
Für Sachversicherungen erhielten Nebenberufsvermittler als Abschlussprovision Prozente vom Jahresbeitrag, den der Kunde zu zahlen hat.
Zwischen 10% bis 50% waren da schon einmal drin.
Nebenberufsvermittler konnte eigentlich jeder werden. Meistens wurden neu gewonnene Kunden auch direkt auf eine Mitarbeit angesprochen.
In vielen Amtsstuben wurden so genante Vertrauensleute eingesetzt, die mit der Genehmigung des Dienstherrn Versicherungen vermitteln durften.
Dieses Heer der Laienberater oder Adressbeschaffer betreuten damals Festangestellte, so genannte Bezirksinspektoren oder Bezirksleiter, die selber von Organisationsleitern überprüft wurden.
Drei bis fünf Organisationsleitungen waren zusammengefasst in Bezirk- oder Filialdirektionen.
Zur Bezahlung des gesamten Vertriebapparates kalkulierten zum Beispiel die Lebensversicherer bis zu 6% der einzuzahlenden Kunden – Beiträge.
Nach einem Abschluss einer Lebensversicherung in der Höhe von 100.000,00 DM wurden also einem Kunden erst einmal bis zu 6000,00 DM von seinen Einzahlungen abgezogen.
Damit die Laienberater nicht vollkommen ahnungslos auf neue Kunden losgelassen wurden, schulte man sie, mehr oder weniger gut, auf ein paar Versicherungsarten und Verkaufstechniken ein.
Ab 1973 verfügten in Deutschland zwei Versicherungsgesellschaften über
„KAUDERS”
- Kunden Analyse und direkt Ergebnis – System -,
mit dem Nebenberufsvermittler bei Neukunden einen qualitativ besseren Beratungseindruck hinterlassen konnten. Das KAUDERS – Modell diente später vielen Vertriebsorganisationen als Urmuster für ihre Beratungssysteme und es wurde ab 1975 auch mit unterschiedlichen EDV – Systemen kombiniert.
Mitte der siebziger Jahre des vorigen Jahrhunderts kamen diverse Systeme des Strukturvertriebs in Mode.
Noch heute fahren diese Strukturvertriebe auf den ausgeleierten Schienen der Nebenberufsvermittler. Nur die Adressbeschaffung wurde „verfeinert” und standardisiert.
Das noch heute übliche Profanmodell
LiLeudik
- Liste Leute die ich kenne -
wird in einigen Strukkie – Organisationen zum Einstiegskriterium erhoben, so dass man erst einmal 100 Adressen von Freunden, Bekannten und Verwandten abliefern muss.
Ab Anfang der achtziger Jahre des vorigen Jahrhunderts verteuerte sich die Vertriebsart des Strukturvertriebes so sehr, dass die Versicherungsgesellschaften für Kapitallebens- oder Rentenversicherungen bis zu 8% Vertriebskosten für Provisionszahlungen einplanen mussten.
Bei Abschluss einer Lebens- oder Rentenversicherung in der Höhe von 100.000,00 Euro sind deshalb für den Kunden dann bis zu 8000,00 Euro zu bezahlen.
Diese extrem hohe Belastung der vom Kunden eingezahlten Beiträge führt immer häufiger dazu, dass solche kostenintensiven Vertriebsmodelle in Frage gestellt werden.
Doch wie kann man zukünftig seriöse Vorsorgeberater entlohnen?
Bei einer Vorsorgeberatung gegen Honorar wird der Vorsorgeberater direkt vom Kunden bezahlt.
Der Zeitaufwand, die Kenntnisse sowie Art und Umfang der Beratungsleistung werden vergütet. Das funktioniert dann ähnlich wie bei deutschen Rechtsanwälten oder Steuerberatern, die jedoch über ein eigenes
Standesrecht und Honorierungssysteme
verfügen.
Vorsorgeberater auf Honorarbasis erhalten keine Provision von Produktanbietern.
Das ist in jedem Fall vorteilhaft für alle Kunden, denn unabhängige Vorsorgeberater verkaufen das am besten geeignete und leistungsfähigste Produkt und nicht das, an dem sie am meisten verdienen. Die entstehenden Kosten der Vorsorgeberatung sind somit für die Bürger völlig zu durchschauen.
Deutsche Versicherungsgesellschaften könnten parallel dazu ihre Vorsorgeprodukte günstiger kalkulieren und dadurch leistungsfähiger gestalten.
Bekanntlich ist immer noch die teuerste Versicherung eine, die man am wenigsten braucht.
Das kann auf Riester – Verträge genau so zutreffen wie auf den überflüssigen Versicherungsballast den bedauerlicherweise noch viel zu viele Bürger mit sich herumschleppen und jährlich teuer bezahlen.
Nur welche Honorierungssysteme finden Akzeptanz
und sind eine gerechte Entlohnung von Vorsorgeberatern mit soliden Fachkenntnissen?
Der DRSB e.V. ist dieser Frage gezielt nachgegangen und hat die Mitglieder befragt:
„Sind Sie bereit,
für gute unabhängige Vorsorgeberatung Honorar zu zahlen?
Das vorgeschlagene DRSB – Beratungsmodell basiert, wie es bei Steuerberatern und Rechtsanwälten möglich ist, auf einem Stundensatzhonorar.
Für eine produktunabhängige Vorsorgeberatung wurde den Mitgliedern folgendes Vergütungssystem angeboten:
1 Stunde An- und Abfahrt
2 Stunden Datenaufnahme mit Auswertung,
1 Stunde Beratungsgespräch für Vorsorgeprodukte,
verbunden mit der Frage nach der Höhe des Stundensatzes und den Gesamtkosten der Beratung.
Alternativ konnten sich die Befragten auch für ein frei zu wählendes Pauschalhonorar entscheiden.
Die Studienergebnisse überraschten im positiven Sinne, denn 78,3% der Befragten würden eine Honorarberatung vorziehen, wenn gleichzeitig die Qualität und die Leistungsfähigkeit der Vorsorgeprodukte steigen könnte.
10,7% billigten einem soliden Fachmann einen Stundensatz von 165,00 Euro zu.
Gesamt 660,00 Euro.
18,2% billigten einem soliden Fachmann einen Stundensatz von 130,00 Euro zu.
Gesamt 520,00 Euro.
23,4% billigten einem soliden Fachmann einen Stundensatz von 100,00 Euro zu.
Gesamt 400,00 Euro.
32,9% billigten einem soliden Fachmann einen Stundensatz von 080,00 Euro zu.
Gesamt 320,00 Euro.
09,5% billigten einem soliden Fachmann einen Stundensatz von 060,00 Euro zu.
Gesamt 240,00 Euro.
05,3% billigten einem soliden Fachmann ein Pauschalhonorar von
280,00 Euro bis 420,00 Euro zu.
Die durchlässigste Akzeptanz für eine Honorarberatung konnte bei Mittelständlern, Freiberuflern und Gewerbetreibenden festgestellt werden, die bevorzugt von einem Vorsorgemakler rundum betreut werden möchten.
Das vorgestellte Beratungssystem
PRÄLAG
- Prämien- und Leistungsanalyse nach Gefährdungsklassen -
erwies sich dabei als besonders eindeutiges Qualitätsmerkmal einer Honorarberatung.
Es ist deshalb vollkommen gleichgültig wie man die verfahrene Situation zu Anfang des Jahres 2009 bei den deutschen Versicherungskonzernen benennen möchte
US – Finanzkrise, Liquiditätsklemme, Riester - Blockade
oder einfach nur
Bankenkrise,
das Ergebnis ist immer das Gleiche.
Die Bürger halten ihr Erspartes zusammen und geben nur Geld aus für Gebrauchs- und Verbrauchsgüter oder private Vorsorge, wenn der Preis und die Leistung stimmen.
Das eigentliche Kernproblem der Versicherungswirtschaft ist aber nach der Auswertung der Studienergebnisse das rapide Schwinden des Vertrauens.
Kundengewinnung und Kundenbetreuung
ist in schwierigen Zeiten und in den aktuellen Markt – Entwicklungen eine Sache des
Vertrauens.
Solide verstandene Honorarberatung lässt deshalb jede Krise zur Vertriebschance werden.
Ein fester Betrag für umfassende Vorsorgeberatung.
Unabhängigkeit berät besser.
DRSB
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für
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