DRSB
Deutscher Rentenschutzbund e.V.
„High Speed Epoche”
Fast täglich ändert sich das Weltbild für die deutsche Assekuranz
von
Udo Johann Piasetzky
Vorstandsvorsitzender des DRSB e.V.
und
Steuerberater Hans – Josef Leiting
Vorsitzender der Rentenkommission des DRSB e.V.
und
Vorsitzender der Rechtskommission des DRSB e.V.
und
Rechtsanwalt Heinrich Sternemann
Vorsitzender der Antikorruptionskommission des DRSB e.V.
Meerbusch, den 08. Juni 2007
Anfang der siebziger Jahre des vorigen Jahrhunderts hielt der Begriff
„Marketing”
Einzug in die deutsche Versicherungswirtschaft.
Die konservativen „Praktiker” stöhnten damals hörbar, dass das ganze Marketinggerede viel zu kompliziert sei und schon eher eine trockene und aufgepfropfte graue Theorie darstelle.
Vielerorts hörte man:
„Mit Verkaufen hat das nichts zu tun”.
Die Assekuranz hatte ja seit Jahren die immer gleich bleibenden Tarifgebilde und konnte in Ruhe den Begriff „Marketing” als unnötiges Fremdwort bezeichnen.
Was viele Versicherungsmanager schon damals nicht verstanden:
„Opas Verkaufstil und Opas Werbung”
waren schon länger tot.
Trotzdem wurde die so genannte
„Interfusion”
vehement propagiert und als Allheilmittel einer optimalen Beziehungspflege gehuldigt.
Interfusion bedeutet eine vollumfängliche Integration, Verschmelzung sowie ein wechselseitiges
„Ineinander – Aufgehen”.
Die Interfusion ist eigentlich die hohe Schule der Beziehungen, ja man könnte gerade zu sagen Beziehungsqualität mit reichlich intensiven Folgen, die sie für beteiligte Partner bereithält, was die Betroffenen erst hinterher zeitversetzt merken.
Gemäß der Parole der damaligen Vertriebsdirektoren:
„Soziale und geistige Beziehungen
sind stabiler als Bedarf und Konsum”
wurden Heerscharen von so genannten „Nebenberuflern” auf die Bürger losgelassen.
Zuerst sparte ein „Nebenberuflern” durch den Abschluss seiner eigenen Versicherungen, bedingt durch Provisionszahlungen, Kosten. Danach hetzte man ihn auf Freunde, Bekannte und Verwandte.
Waren diese Felder „abgegrast”, endete die „Karriere” so mancher Feierabendberater abrupt.
Als so genannte
„Orga – Leichen”
wurden diese „Nullsummenverkäufer” Jahr für Jahr mitgeschleppt, denn ein Rausschmiss hatte meistens zur Folge, dass die vermittelten Versicherungsverträge nach und nach gekündigt wurden.
Außerdem musste dann zusätzlich ein damals noch festangestellter Bezirks- oder Organisationsleiter, neue „Nebenberufler anbauen”, wie es im Sprachjargon hieß.
In vielen Bezirks- und Filialdirektionen der Versicherungskonzerne stapeln sich noch heute solche Nebenberufler als „Kartei – Leichen”.
Wie aber sollten trotz einsetzender Markt – Turbulenzen die „nebenberuflichen Kundenzuträger”
wieder etwas mehr Souveränität erhalten?
Dank der aufblühenden Strukturvertriebe in den achtziger Jahren des vorigen Jahrhunderts gelang es den
„Seelenfängern” dieser Branche,
nahezu magische Verdienstmöglichkeiten zu suggerieren und damit einen nicht vorhandenen Versicherungsbedarf zu simulieren.
Natürlich gibt es dieses Phänomen des künstlichen Bedarfs noch, aber er ist längst nicht mehr der starke Turbomotor der Strukturvertriebe.
Deshalb hält auch das Bedarfs – Phänomen inzwischen immer mehr Überraschungen und Paradoxa für die Mitwirkenden der Strukturvertriebe bereit.
Denn wo Geld knapp ist wird, der Markt unkalkulierbar.
Interfusion hat somit als Marktinstrument ausgedient, denn wirklich gute Geschäftsbeziehungen entstehen nicht, wenn alles nur über die Freundschaftsschiene läuft.
Freundschaften, Partnerschaften und Familien wurden durch diese Vertriebsform nicht nur leichtfertig aufs Spiel gesetzt, sondern allzu häufig nachhaltig geschädigt.
Die Wachablösung fand statt, als ein Darmstädter Professor die invaliden Modelle der so genannten
„Riester- und Rüruprente”
kreierte und noch heute hauptsächlich vor Mitwirkenden von Strukturvertrieben „flammend” propagiert.
In doppelseitigen Anzeigenserien wird mit dem Bild des Professors geworben, vermutlich um einen Rest an Seriosität zu demonstrieren.
In Wirklichkeit aber torpedierte Hans – Adalbert Rürup das funktionierende „Interfusionsmodell”, dass drei Jahrzehnte reibungslos mit Überzeugungsschwüren am Leben gehalten werden konnte.
Märkte und Management finden in Epochen statt, weil Märkte und Management immer den gesellschaftlichen Strömungen folgen und den geistigen Brüchen dadurch harte Antworten geben.
Hinter dieser Art der geistigen Wandlung im Markt wie auch im Management steht der massive Einzug des Faktors Zeit.
Zeit gestaltet alle Märkte der Welt um.
Ideologien und paradigmatische Versicherungsprodukte, die bisher funktionierten, verlieren an Kaufanreiz, weil auch die Bürger die Geschehnisse kritischer verfolgen.
Struktur – Vertriebsysteme treten in die Phase der Disfunktionalität und können den Marktveränderungen nicht mehr folgen.
Das bloße Interfusion – Management des sozialen Arrangements hat sein Ende gefunden.
Wer zukünftig Markt- und Produktführerschaft will, muss sich vom „Historischen” trennen und im Vorfeld des Bedarfs operieren. Aber das alleine reicht noch nicht.
Wenn erst einmal echter Bedarf da ist, ist es immer zu spät.
Für die meisten seriösen Hauptberufsvertreter, Generalagenten und Makler ist es deshalb völlig unverständlich, wie innerhalb von nur 5 Jahren die gesamte
deutsche Versicherungswirtschaft
das Feld der Altersvorsorge widerstandslos geräumt hat,
so zusagen als
„High Speed Loser”
einer neuen Dimension.
Selbst die Fetischisten des Strukturvertriebes erkennen langsam, dass nicht mehr bloße Masse die Rendite sichert, sondern der Vorsprung im Fragment.
Die Sehnsucht der Bürger nach mehr Differenzierung und Individualisierung per Konsum wird täglich stärker und ausgeprägter.
Demzufolge suchen Bürger auch möglichst kostengünstige, maßgeschneiderte und flexible Versicherungsprodukte.
Für das Thema Altersvorsorge sind die invaliden
„Riester- und Rüruprenten”
nur eine Art zweckentfremdender Irrtum, was auch die Umsatzzahlen bei fast allen Versicherern belegen.
Man erkennt überdeutlich an dieser Entwicklung, wie enorm wichtig es ist, das Bewußtsein dadurch beweglicher zu machen, indem man nicht mehr so fest und verbissen an dem festhält, woran man jahrelang glauben wollte.
Die wichtigste Voraussetzung ist deshalb die Fähigkeit, Techniken zu entwickeln, um sich schneller von dem zu verabschieden, was erkennbar in Zukunft Schäden verursachen wird.
Das erfolgreiche Management in der
„High Speed Epoche”
erfordert einen professionellen Umgang mit der Meinungsbildung und dem Bewußtsein der Bürger.
Gesundbeten von sterbenden Marktelementen ist wenig zielführend und verzehrt übermäßig Energie, die an anderen Stellen noch dringend benötigt werden wird.
Die Assekuranzen, die in der Zukunft noch eine konstruktive Rolle spielen möchten, müssen sich schleunigst von den Systemtheorien ihrer trivialen Verteilungsmaschinerie verabschieden.
Marken – Mythen und selbstreferentielle Produktsysteme
werden in fragmentierten und fluktuierenden Märkten den Sprung zur
„Sozialware”
problemlos schaffen.
Nichts ist mächtiger als eine Idee, deren Zeit gekommen ist.
DRSB,
mit gutem Beispiel vorangehen.
Wir kämpfen seit 19 Jahren mit der Stimme der Demokratie
für
einen modernen Sozialstaat,
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sinnvolle, gerechte und lernfähige Rentensysteme,
sichere, gerechte und leistungsfähige Sozialsysteme,
und für
korruptionsfreie Demokratie in Deutschland und der EU.